بازاریاب فروش

 

     قیمت تعیین کننده نیست

    بسياري از فروشندگان و صاحبان مشاغل اشتباها فكر مي‌كنند كه مذاكره بر سر قيمت و تعيين نرخ امري است كه شما كمي قبل از انجام معامله يا پس از پايان معامله بايد آن را انجام بدهيد، بخصوص زماني كه شما بر سر قيمت و يا شرايط توافق بحث و مذاكره مي‌نماييد.

    درواقع با اولين تماس شما با مشتري فرايند مذاكره بر سر قيمت شروع مي‌شود از لحظه‌اي كه شما ارتباط با مشتري را برقرار مي‌كنيد فرد ديگري محصولات و يا خدمات شما را ارزيابي مي‌كند.

    در اين مقاله چند راهكار و استراتژي را به شما ارائه خواهم كرد كه به شما كمك خواهد كرد قيمت كالا و خدمات خود را افزايش دهيد و يا بتوانيد به توافقي سودآور دست يابيد. عوامل مختلفي ارزش و قيمت كالا و خدمات شما را در ذهن مشتريانتان تعيين مي‌كنند.

     اين عوامل عبارتند از:

• مشكل و نياز مشتري شما تا چه حد بغرنج مي‌باشد؟

• آنها تا چه اندازه مهارت و دانش شما را پذيرفته‌اند؟

• راه حلي كه شما ارائه مي‌كنيد تا چه اندازه خاص و منحصر به فرد است؟

• مشتريان در حال حاضر به چه چيزي نياز فوريتي دارند؟

     بياييد از مشكلات مشتريان شروع كنيم. هر چقدر مشكل مشتري‌ها بزرگتر و بغرنج‌تر باشد راه حل شما از ارزش بيشتري برخوردار خواهد بود.

     به عنوان مثال شركتي را در نظر بگيريد كه سهم معاملاتش در ميان رقبا روبه كاهش است. اگر ميزان اين خسارت 300 هزار دلار از فروش سالانه را شامل شود اين مسئله براي شركتي با 2 ميليون دلار فروش سالانه ضرر قابل توجهي خواهد بود. در حالي كه براي شركت ديگري با 30 ميليون دلار فروش سالانه، مسئله از اهميت كمتري برخوردار خواهد بود.

     شما بايد تلاش كنيد تا ميزان خسارت وارده و اهميت مشكل را براي صاحبان مشاغل تعيين كنيد. براي اين منظور نياز داريد تا قدرتتان را با توصيفي مناسب به نمايش بگذاريد و با پرسش و پاسخي هوشمندانه به اطلاعات لازم دست يابيد.

     البته از مشتري و يا مراجع خود نبايد انتظار داشته باشيد در اولين ملاقاتش با شما همه‌چيز را با شما در ميان بگذارد. شما بايد اعتماد افراد را جلب كنيد.

     ارزش و بهاي كالا و خدماتي كه شما ارائه مي‌كنيد به ميزان دانش و مهارت شما در حرفه خاص خودتان بستگي دارد. به عنوان مثال پزشكان و وكلا داراي سطح معيني از ارزش به دليل حرفه و شغلشان مي‌باشند.

     بنابراين شما به عنوان فردي كه مثلا مي‌خواهيد كارشناسي برجسته و مطرح در عرصه اقتصاد باشيد چگونه مي‌توانيد دانش و مهارت خود را افزايش دهيد؟ راه‌هاي مختلفي براي اين كار وجود دارد:

     يكي از آسان‌ترين روش‌ها نوشتن مقالات مختلف مي‌باشد. من خود تا زماني كه بتوانم اولين كتابم را منتشر كنم مقالات زيادي را براي مجلات و روزنامه‌هاي مختلف ارسال كردم و همين مسئله باعث گرديد تا بتوانم سطح دانش و مهارت خود را افزايش دهم.

     همچنين در نتيجه اين تلاش توانستم سود قابل توجهي نيز كسب كنم. نيازي نيست كه مقالات شما طولاني باشند درواقع مقاله‌اي با حداكثر 600 كلمه براي اين كار كاملا مناسب مي‌باشد.

     راه ديگر جهت ارتقاي دانش و مهارت شما سخنراني در انجمن‌ها، كنفرانس‌ها، همايش‌ها و ميزگردهاي اقتصادي مي‌باشد. براي اينكار لازم نيست نطقي طولاني ارائه كنيد بلكه يك سخنراني 15 دقيقه‌اي نيز به شما كمك خواهد كرد تا مهارت لازم را پايه‌ريزي كنيد.

     بعلاوه از آنجايي كه اغلب مردم از سخنراني در نشست‌هاي گروهي مي‌ترسند، اين روش خودبخود موقعيت شما را در نظر ديگران بالا خواهد برد.

     شما مي‌توانيد به اين منظور در ميزگردهاي زنده تلويزيوني و يا راديويي و يا جلسات گروهي شركت نماييد. در اينترنت نيز چنين ميزگردهايي را كه به حرفه شما مربوط مي‌شوند جستجو كرده و در آن شركت كنيد تا از آن طريق مشكلات افراد را نيز پاسخ دهيد و راه حل ارائه نماييد.

     با انجام اين امور شما به عنوان يك كارشناس مطرح خواهيد شد. راه حلي كه شما ارائه نموده‌ايد تا چه حد منحصر به فرد و خاص مي‌باشد؟

     آيا مي‌توان اين راه حل را از طريق بسياري از كارشناسان و يا مشاغل و اصناف ديگر بدست آورد؟

     هرچقدر كه از نظر مشتري‌تان شما فردي با تخصص كم باشيد، آنها قيمت پايين‌تري را براي كالا و خدمات شما پرداخت خواهند كرد و البته قيمت از نظر آنها مسئله مهمي خواهد بود.

     در اينجا مثالي را برايتان مطرح مي‌كنم. چند ماهي بود كه من به دنبال مجهز كردن وب سايت خود براي انجام تجارت الكترونيك بودم. اغلب راه‌ حل‌هاي ارائه شده براي اينكار مشابه هم بودند. خريد نرم‌افزار Shopping Card، نصب آن بر روي سايت و سپس آغاز تجارت الكترونيك در آن.

     اين راه حل زماني مي‌توانست براي من موثر واقع شود كه من زمان كافي و علاقه به آموختن نرم‌افزار جديد را داشته باشم. نهايتا فرد ديگري راه‌حل تازه‌اي را به من پيشنهاد كرد كه به نظرم انجام آن براي من راحت‌تر مي‌رسيد.

     تلاش اين فرد براي كسب اطلاعات لازم در مورد حرفه من و موقعيت فعلي‌ام به او كمك كرد تا راه‌حل بهتري را ارائه كند و موقعيت خود را نسبت به رقبايش متمايز و برجسته بنمايد. اين مسئله بدين معنا نبود كه راه‌حل او براي من ارزان‌تر از پيشنهادهاي ديگر تمام شد.

    بلكه ارزش راه حل او از نظر من نسبت به ساير روش‌ها بيشتر بود، چرا كه توانست مشكل مرا از آسان‌ترين راه ممكن حل نمايد.آخرين عامل در تعيين قيمت و بهاي كالا و خدمات ميزان فوريت كار و ضرورت آن براي مشتري مي باشد.

    اخيرا از من براي شركت در يك سخنراني در زمينه مسائل اقتصادي دعوت به عمل آمد. اين تاريخ سخنراني براي يكسال بعد بود ولي فرد موردنظر از عدم موافقت من براي شركت در سخنراني نگران بود چرا كه معمولا براي سخنرانان معروف و حرفه‌اي از دو سال قبل براي سخنراني دعوت به عمل مي‌آيد.

    از آنجايي كه او براي يكسال بعد نياز فوري براي اين كار داشت با پيشنهاد پرداخت مبلغي بيشتر از قبول دعوت از جانب من مطمئن شد. همانطور كه مي‌بينيد در ازاي سخنراني به من مبلغ بيشتري پرداخت شد چرا كه كار آنان حالت فوريت داشت و زمان كوتاه‌تری براي انجام كار لازم بود.

    اگر يك مشتري نياز فوري به كالا و خدمات شما داشته باشد و يا از حق انتخاب محدودي برخوردار باشد ارزش و بهاي كالا و خدمات شما افزايش قابل ملاحظه‌اي خواهد يافت و از طرفي قدرت چانه‌زني شما نيز زياد خواهد شد.

    قيمت، عامل مشترك همه معاملات مي‌باشد اما هميشه عامل اصلي نیست. خريداران و مصرف‌كنندگان باهوش هميشه قيمت را از جاهاي مختلف گرفته و مناسب‌ترين آن را انتخاب مي‌كنند.

    البته اين مسئله به معناي آن نیست كه آنها همان چيزي را كه مدنظرشان مي‌باشد، بدست خواهند آورد!

    سعي كنيد "بها" و "ارزش"  كالا و خدمات خود را افزايش دهيد چرا كه در اينصورت از نظر مشتري، قيمت آن كالا و خدمات اهميتي نخواهد داشت.

     راههایی برای جلب مشتری

     هنگامیکه مشتری تصمیم به خرید چیزی دارد، به عنوان یک فروشنده حتما دوست دارید اولین فردی باشید که به شما مراجعه می‌کند .

     ولیکن رقبای شما نیز آماده پاسخگویی به نیازهای مشتریان هستند. چه عاملی موجب مي‌شود که مشتری مکان خاصی یا بهتر است بگوییم از بین رقبای مختلف یکی را برای خرید انتخاب می‌کند.

     این همان چیزی است که ذهن شرکت‌های مختلف را به خود مشغول ساخته است. بهتر است بدانید که حتی مشتریان نیز اغلب مواقع پاسخی برای این سوال پیدا نمی‌کنند.

     در نظر آنان، خرید نوعی حمایت در جهت افزایش بازدهی و بهبود سرویس‌دهی تجاری است، ولیکن در واقع چیزی که بیشتر نظر مشتریان را به خود جلب مي‌کند و آن را دقیقا زیر نظر مي‌گیرند لباس، کفش، مارک تجاری هنرپیشه‌ای است که برای تبلیغات شرکت خاصی صحبت مي‌کند و بر طبق آن بازارهای خرید را شکل مي‌دهند، البته عوامل زیادی در این موضوع که چطور از رقبای خود پیشی بگیرید، نقش دارند که چند مورد مهم عبارتند از:

     1- آگاهی: آگاهی یعنی شناخت کامل مشتری از شما درباره زمانی زیاد، اگر به خوبی شناخته نشوید هرگز از شما خرید نمی‌کنند، پس بر روی بازاریابی خود کار کنید تا جایی که اطمینان داشته باشید برای مشتریان خود شناخته شده هستید و نگران هزینه بازاریابی نباشید که بازده آن در آینده‌ای نزدیک به طور کامل هزینه را پوشش خواهد داد.

     دو شیوه موثر در افزایش آگاهی عبارتند از:

     الف - تبلیغات: تبلیغات و راه‌های دیگر بازاریابی نام شما را در مقابل کالا به مشتری معرفی مي‌کند حتی اگر خریدی از شما نشود تبلیغات نام و سابقه شما را در یاد مشتری زنده نگه مي‌دارد.

     ب - موقعیت: اگر به کاری مشغول هستید که مشتریان به شما مراجعه مي‌کنند برای مثال رستوران یا مغازه خرده فروشی دارید، سعی کنید مکانی را برای کسب و کار پیدا کنید که محل عبور افراد باشد یا اگر با ماشین از آنجا عبور مي‌کنند بتوانند لحظه‌ای توقف کنند، مکانی را پیدا کنید که دید خوبی داشته باشد.

     2- مزایا و شکل ظاهری کالا: شکل ظاهری کالا همان خصیصه مهمی است که آن را از رقبای شما متمایز مي‌کند، مزایای کالا نیز چیزی است که منجر به بهبود زندگی مشتری و کسب و کار شما مي‌شود.

برای مثال چیزی که در یک سبزی فروشی نظر مشتری را به خود جلب مي‌کند، کاهویی است که ظاهری آراسته و بدون آفت کش را داشته باشد برای اینکه هدف مشتری سلامت خود و خانواده و مصونیت از زیان مواد شیمیایی است.

     3- کلید موفقیت: بر روی کیفیت بیش از ظاهر کالا توجه داشته باشید مشتریان مي‌خواهند بدانند کالای خریداری شده چه مزایایی را در آینده برای آنان در بر خواهد داشت و مورد مذکور با توان زیاد آنان را به سوی خرید کالا سوق مي‌دهند.

     4- -قیمت: انتخاب قیمت مناسب کالا نسبت به رقبا همان چیزی است که ذهن مشتری را به سمت خرید کالای شما هدایت مي‌کند، اغلب اوقات تعدادی از مشتریان به قیمت بالا واکنش زیادی نشان مي‌دهند.

     در حقیقت قیمت، یک محرک قوی به حساب مي‌آید در این صورت باید تلاش کنید قیمت را تا حد امکان پایین نگه دارید. تعدادی دیگر از مشتریان بدنبال کالای لوکس با قیمت بالا هستند در این صورت قیمت بالا حتی برای آنان جذاب نیز هست، به طور مثال کیف‌های دستی کوچک و گران‌قیمت را در نظر بگیرید. تعدادی از مردم در جستجوی کیفیت مطلوب هستند و کمیت برای آنان اهمیتی ندارد.

     5- مارک تجاری و ماندگاری کالا: مارک‌های تجاری نیز یکی دیگر از محرک‌های قوی در جهت جلب نظر مشتری به حساب مي‌آیند، مارک‌های تجاری در گسترش ارتباط میان مشتری و کالا و آشنایی بیشتر با سطح آرامش و راحتی کالای مذکور بسیار موثر است، همچنین در شرکت‌های کوچک یا افرادی که به تنهایی تجارت مي‌کنند زمان ماندگاری کالای آنان برتر از مارک‌های تجاری در نظر مشتریان است.

     6 - انعام: به مشتریان خود تخفیف یا هدیه‌ای یادبود دهید و آن دسته که از کالای شما راضی هستند را تشویق کنید تا آن را در بین افراد دیگر رواج دهند و به مشتریان قدیمی از طریق فرستادن ایمیل یا کارت‌های زیبا و جدید کمک کنید تا کالای شما را بیاد آورند.

     موارد مذکور را روهاندا آبرامس مدیر برنامه‌ریزی خرید یکی از شرکت‌های آمریکایی و مسوول چاپ چندین کتاب در این زمینه مطرح کرده‌ است که امیدوار است در افزایش کارایی شما به عنوان یک فروشنده در یک شرکت یا مکان دیگری موثر واقع شود .

     مذاکره مطلوب در بازاریابی (قسمت پایانی)

      مراحل مذاكره

      مذاكره مطلوب با هدف بلند مدت حفظ مشتري، مراحلي دارد كه بايستي آنها را مرحله به مرحله، به اجرا درآوريم. اين مراحل شامل پيشنهادها، ابراز نيازها، خواسته ها و بيان درجه اهميت آنها، انجام ملاقات هاي غيررسمي، فرمول بندي عوامل موثر بر معاملات، مذاكرات رسمي و در نهايت اجراي تعهدات دو طرف مي شود.

    در طول مدت مذاكره نبايد اجازه دهيم ميل به سازش و همراهي، ما را از رعايت جوانب معقول مسئله باز دارد. در عين حال بايستي در مقابل افراد حاضر در فرآيند مذاكره، رفتاري نرم و ملايم داشته باشيم.

     به همان ميزان كه در برخورد با مسئله خود تعصب به خرج مي دهيم براي پشتيباني و احترام به شخصيت هاي طرف مقابل، نيرو و وقت صرف كنيم و بدانيم كه همواره ايجاد صميميت همراه با سازش نيست بلكه در بسياري مواقع منجر به نتايج مناسب مي شود.

     بايستي هدف دلخواه و مناسب را از جلسه بازاريابي بدانيم و هدفمند در جلسه حضور پيدا كنيم و قبل از شروع جلسه از خود بپرسيم كه نتيجه دلخواه از اين جلسه چيست و بدان پاسخ دهيم و بعد در جلسه حضور پيدا كنيم.

     بايستي از بعضي روش هاي گمراه كننده در جلسات آگاه باشيم و آنها را بشناسيم. مانند ارائه اطلاعات ساختگي كه به طور آگاهانه ، خلاف واقع بيان مي شود و يا طرف مقابل وانمود مي كند داراي اختيارات كامل است در صورتي كه اين طور نيست.

     بايد از جنگ هاي رواني كه در برخي جلسات مذاكره و فروش روي مي دهد آگاه باشيم و در صورت نياز موضع مناسب اخذ كنيم. قرار دادن طرف مقابل مذاكره در موقعيت هاي تبعيض آميز و نابرابر، بيان مطالبي به منظور ايجاد ناراحتي در طرف مقابل، تهديد به ترك جلسه و يا درخواست هاي افراطي كه به منظور پايين آوردن انتظارات طرف مقابل صورت مي گيرد، در اغلب موارد راهگشا نخواهد بود .

     در مذاكرات بازاريابي بايد تك گزينه اي نباشيم و قبل از حضور در جلسه فروش، چند انتخاب مشخص مطابق با منافع مشروع طرفين همراه داشته باشيم و با ذهني باز و پذيرنده نسبت به نظرات ديگران پشت ميز مذاكره قرار گيريم.

     در صورتي كه خواهان توافق معقول و خردمندانه هستيم، نمي بايست در پي ريزي هر بازاريابي رابطه اي، تنها به منافع خود فكر كنيم، بلكه راهي در نظر بگيريم كه در برگيرنده منافع قطعي طرف مقابل نيز باشد.

    بايد مشتري را از درجه ضرورت و مشروعيت و حقانيت منافع و خواسته هاي خود با صراحت آگاه كنيم و در عين حال ملاحظه را نيز در نظر داشته باشيم.

    حفظ فرم در مذاكرات بازاريابي به اندازه پرداختن به محتوا داراي اهميت است. هزينه برخوردها و حركات نمادين بسيار ناچيز است، در صورتي كه اثرات بسيار عميقي بر جا گذاشته و فرصت هاي با ارزشي را فراهم مي آورد.

     رفتار گرم، حمايت متناسب، صرف ناهار با طرف مذاكره، اهداي يك شاخه گل و پذيرايي شايسته در برگيرنده فرم يا شكل مناسبي براي بازاريابي است.

    بايستي ضمن اينكه احساسات مشتري و طرف مقابل مذاكره را در نظر مي گيريم خود را به دست احساسات نسپاريم و با افرادي كه به نمايندگي از طرف شركت خود براي خريد و معامله دور ميزي جمع شده اند بدون احساسات و با تكيه بر منطق رفتار كنيم و آنها را تنها سخنگوي سازمان متبوعشان در نظر بگيريم.

     داشتن مهارت در مشاهده حركات و رفتارهاي طرف هاي مورد مذاكره و مشتريان، اين امكان را به ما مي دهد كه احساسات و عواطف و موضع گيري ها و شرايط رواني طرف مقابل مذاكره را درك كنيم و بدانيم كه طرف مقابل چه مي كند و جو حاكم بر جلسه چيست و حالا مي بايست چه رفتاري داشته باشيم تا به نتيجه مطلوب دست پيدا كنيم.

     گوش سپردن به حرف هاي مشتري، به ويژه زماني كه در طول مذاكره تحت فشار رواني هستيم كار آساني نيست، ولي در هر صورت گوش دادن عميق، اين امكان را به ما مي دهد كه به طرف مقابل به خوبي توجه كنيم و نياز واقعي او را درك كرده مناسب ترين واكنش را نشان دهيم.

     بايستي بتوانيم قضايا را از دريچه چشم مشتري ببينيم تا موضع او را درك كنيم. براي اين منظور لازم است با حوصله و آرامش و به دور از ديدگاه هاي مطلق در مورد مشتري برخورد كنيم و در قضاوت هاي خود تامل كرده تا بتوانيم نظريات او را به درستي در يابيم.

     شايسته است كه در برابر مشتري به جاي مواضع، بر منافع خود تمركز كنيم. براي هر يك از منافع مورد نظر مواضع متعددي وجود دارد و از راه هاي مختلفي مي توانيم به منافع خود برسيم. براي تشخيص مواضع از منافع، پرسيدن چرايي آن موضع بسيار اثربخش است.

     مشتريان را همان گونه كه هستند بپذيريم و بدانيم، با انسان هايي روبرو هستيم كه داراي احساسات، ارزش ها، ديدگاه ها و سوابق كاري و فرهنگ مربوط به خود هستند. اگر بتوانيم احساس اعتماد و تفاهم و احترام متقابل را در طول مدت مذاكره ايجاد كنيم تفاهمي مطلوب تر و روان تر به دست خواهيم آورد .

     آينده گرا باشيم و با مشتريان در مورد آنچه در گذشته رخ داده است مثل تعويق در پرداخت هاي گذشته يا هزينه هاي سربار تحميل شده توسط مشتري بحث نكنيم بلكه درباره آنچه مايليم در آينده صورت گيرد صحبت كنيم.

     مسئله مورد مذاكره را با توجه به آثار و نتايجي كه براي شركت يا موسسه ما دارد تشريح كنيم و بيشتر در مورد خودمان و شركت مطلوب خود صحبت كنيم چرا كه در بسياري از موارد طرفين بيشتر در مورد منافع و مقاصد طرف مقابل سخن مي گويند و كمتر بر روي نتايج مطلوب و مورد نظر خودشان بحث مي كنند.

     امروزه بيش از هر زمان، ملل جهان به هم نزديك شده اند و از لحاظ فرهنگي، اجتماعي و رواني تعامل مورد نياز با ديگران بسيار وسيع تر شده است. در اين شرايط بايستي به اختلاف فرهنگي بين جوامع مختلف بيش از گذشته توجه كنيم و به ديگران به عنوان انسان هايي كه زندگي و دنيا را از دريچه اي متفاوت مي نگرند نگاه كنيم و احترامي عميق براي آنها قائل شويم.

     بايد اختلاف را درك كنيم تا بتوانيم روابطي پايدار و ماندگار برقرار كرده و از مزاياي اعتماد متقابل و بلند مدت برخوردار شويم. هر چه مي گذرد بازارها جهاني تر، كالاها تخصصي تر و مشتريان آگاه تر مي شوند.

     جهان امروز روابطي عميق و بلند مدت را با مشتريان اصلي مي طلبد و با توجه به چنين شرايطي مهارت ايجاد روابط بلند مدت اجتناب ناپذير است .

      مذاکره مطلوب در بازاریابی ( قسمت اول)

      ارتباط بين افراد، طيف وسيعي از حركات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عميق انساني را در بر مي گيرد. تسلط برفن مذاكره به عنوان يكي از مهم ترين راههاي ارتباطي شناخته مي شود. درك زندگي اجتماعي و شيوه هاي ارتباط سالم و تعامل براي بازارياب، به عنوان كسي كه بيشتر از ديگران و بيشتر از ساير مشاغل با عامل انساني سر و كار دارد از اهميت ويژه اي برخوردار است.

     در بسياري از سازمان ها تيم بازاريابي (از مديريت بازاريابي گرفته تا بازارياب ها)، به عنوان نمايندگان موسسه شناخته مي شوند كه وظيفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده دارند و ماموران برون سازماني موسسات شناخته مي شوند.

     بنابراين پرداختن و فراگرفتن مذاكره مطلوب براي اين افراد ضروري به نظر مي رسد.

     در كتاب اصول بازاريابي كاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگي بر پايه ضرورت انجام داد و ستد استوار است.»

     هدف از اجراي اين اصول، كمك به بازارياب ها براي انجام يك معامله خاص با مشتري است. در اين فرآيند فروشنده بايد مشتري را هدايت كند.

     براساس قانون20-80 ، هشتاد درصد فروش يك شركت مربوط به20 درصد از مشترياني است كه بيشترين سهم خريد را به خود اختصاص مي دهند. اين عده مشترياني هستند كه از اهميت ويژه برخوردارند و بايستي براي آنها برنامه ويژه ارتباطي تدارك ديد و نيازها و كمبودهايشان را به صورت ويژه مورد بررسي قرار داد.

     در اينجا بايد توجه داشت كه در بازاريابي، هر چه كالاهاي مورد معامله تخصصي تر و خريدها صنعتي تر شوند، تعداد خريداران اندك اما خريدها بزرگتر خواهد بود.

     در چنين معاملاتي، خريد و سطوح تصميم گيري معامله پيچيده تر و تشريفات اداري دست و پا گيرتر است. از طرفي وابستگي بين خريدار و فروشنده از نظر حجم معاملات بيشتر بوده و روابط، بلند مدت تر خواهد بود.

     در بيشتر موارد، اين گونه خريدها مستقيم و بدون واسطه انجام مي شود و در برخي موارد نيز معامله متقابل است.

      مذاكره مطلوب

     مذاكره وقتي روي مي دهد كه افرادي قصد دارند با كمك يكديگر مشكلات و چالش هايي را كه بر سر آن با يكديگر اختلاف نظر دارند در يك تعامل مشترك حل كنند.

     به بياني ساده تر، مذاكره جريان دو سويه ارتباط، به منظور دست يابي به يك تصميم مشترك و يك تفاهم دوجانبه است.

     در مذاكره مطلوب و در فرآيند بازاريابي، بر اصل فرايند «برد-برد» بين طرفين مذاكره، استوار است. در چنين تعاملي مي بايست، شايستگي هر يك از طرفين توسط طرف ديگر مورد مذاكره، به رسميت شناخته شود.

     مذاكره مطلوب هيچ حيله و نيرنگي را بر نمي تابد و در آن امكان برقراري عدل و انصاف فراهم شده و از بهره برداري غير منصفانه از شرايط جلوگيري مي شود و خريداران در تعاملي سالم به تفاهم مي رسند.

     براي رسيدن به شرايط يك مذاكره كننده شايسته در جلسات بازاريابي، مي بايست از ويژگي هاي دروني خود شروع كنيم و ويژگي هاي شخصيتي و رواني مطلوب را در خود پرورش داده و با تكرار و تقويت مداوم اين ويژگي ها در موقعيت هاي مختلف آنها را درون خود نهادينه كنيم تا به عادت ثانويه تبديل شوند.

     برخي از ويژگي هاي مذاكره كنندگان خوب، داشتنِ اعتماد به نفس بالا، شايستگي و تسلط بر موضوع مورد مذاكره و كالاي مورد نظر است.

     بازاريابان با مذاكره كنندگان داراي اين ويژگي ها، با جديت عمل مي كنند، دچار ترديد نمي شوند، محكم و روان برخورد مي كنند، صراحت فكري دارند، مي دانند در پايان معامله چه مي خواهند، مقاومت و پايداري دارند و مي دانند پيروزي نهايي به كسي تعلق دارد كه مقاوم تر بوده و از عزت نفس بالاتري برخوردار است.

     مذاكره بايستي از موانع موجود بر سر راه تيم بازاريابي جلوگيري كرده و از تبديل شدن مذاكره به اتوباني يك طرفه كه تنها يك راه حل را در نظر مي گيرد، جلوگيري كند.

      عبارات جادوئی در بازاریابی

     عبارات ساده و قوي احساسات مشتريان را تحريك مي‌كند و باعث مي‌شود كه آنها تحت تاثير احساساتشان تصميم به خريد از شما بگيرند. شما مي‌توانيد با استفاده از اين عبارات قدرتمند فروش خود را افزايش دهيد.

    چرا اصطلاحات و كلمات قدرتمند و موثر موجب مي‌شوند تا افراد اقدام به خريد كنند؟

    يك عبارت قوي به مشتري شما كمك مي‌كند تا در ذهن خوداحساسی را تصور كند كه پس از خريد محصول يا استفاده از خدمات شما به او دست خواهد داد. اين امر يك احساس قابل تصور را ايجاد كرده و مشتري شما را تحريك مي‌كند تا اين تصور را به واقعيت تبديل كند.

     اغلب مشتريان شما براساس احساساتشان تصميم به خريد از شما مي‌گردند. آنها سپس به دنبال دلايل منطقي جهت توجيه تصميماتشان مي‌گردند. اما درواقع تصميم آنها يك فرايند احساسي مي‌باشد نه تصميمي بر پايه عقل و منطق.

     عبارات و كلمات قوي و موثر، تمايل و اشتياق مشتري را براي خريد محصول شما يا استفاده از خدمات ارائه شده توسط شما افزايش مي‌دهد و ناگهان آنها براي خريد از شما تصميمي بر مبناي احساساتشان مي‌گيرند.

     چگونه عباراتي قوي بنويسيم؟

     خلق و نوشتن عبارات قوي و موثر آسان است. كارتان را با تهيه فهرستي از فوايد و منافع بيشتري كه مشتريان در صورت خريد از شما كسب خواهند كرد، شروع كنيد. سپس چند كلمه توصيفي مهيج را درباره آن فوايد در قالب عباراتي كوتاه بنويسيد.

     در اينجا چند نمونه از اين عبارات را كه توسط سه صنف كاري مختلف ارائه شده‌اند، ذكر مي‌كنم:

     «سريع! آسان! بسيار ارزان!» (براي توصيف محصول يا خدمات)

     «من خود به شما كمك خواهم كرد! به همين دليل است كه دستيابي به نتيجه موردنظرتان را تضمين مي‌كنم.» (براي ارائه خدمات)

     «از كارتان لذت ببريد و پول بيشتري براي خرج كردن و زمان بيشتري براي گذراندن بدست آوريد.» (آژانس كاريابي)

     سعي كنيد در عبارات خود از كلماتي محكم و كوبنده استفاده نماييد. به كلماتي كه در عبارات بكار رفته است، دقت كنيد. اغلب كلمات به كار رفته در عبارات مذكور بسيار محكم و كوبنده مي‌باشند، مانند :

     «سريع، آسان، بسيار ارزان، كمك، تضمين، لذت ببريد، پول بيشتر، زمان بيشتر.»

     در عبارات قوي، از كلمات بسيار محكم موثر استفاده مي‌شود تا آگهي تبليغاتي بسيار محكم و قدرتمندي خلق شود.

     اجازه بدهيد چند نكته مهم را يادآور شوم. سعي كنيد در نوشتن چنين عباراتي از كلماتي كوتاه، محكم و موثر كه همه به راحتي آن را متوجه مي‌شوند استفاده نماييد. چنين عباراتي در ذهن مشتري‌هايتان تصويري مهيج ايجاد خواهد كرد بدون اينكه توجه آنها را روي خود كلمات متمركز كند.

    تجربيات شخصي‌ام به من مي‌گويد كه بهترين عبارات آن عبارتي است كه از 3 كلمه تشكيل شده باشد. سعي كنيد در آگهي خود از عباراتي متشكل از 3 كلمه و يا 3 تركيب از كلمات استفاده نماييد.

     به دلايلي به نظر مي‌رسد عبارات 3 كلمه‌اي تصوري مهيج و به يادماندني را در ذهن مشتري ايجاد مي‌كند.

      موثرترين عباراتي كه من خود در آگهي‌هاي تبليغاتي‌ام از آنها استفاده نمودم از 3 كلمه تشكيل شده بودند.

     به عنوان مثال:

     «صرفه‌جويي در وقت، صرفه جويي در پول، نتيجه‌اي فوري»

     «سريع! آسان! بسيار ارزان!»

     «همه‌جا از آن لذت ببريد، در خانه، در محل كار يا در اتومبيل‌تان»

     «تضمين قطعي يا برگشت شهريه»

     «قدرت، سرعت، يك شاهكار»

     شما مي‌توانيد از اطلاعاتي كه در اين مقاله برايتان مطرح نمودم در ارائه يك آگهي تبليغاتي موثر و قوي به منظور فروش محصول و يا ارائه خدماتتان استفاده كنيد. اين عبارات به ظاهر ساده، فروش را سريعا افزايش خواهد داد .

     7 اصل در بازاریابی موفق

     1- در محدوده‌هاي پيشنهاد خود يك درام طبيعي را بيابيد.

روي هم رفته شما درصدديد تا با فروش يك محصول يا يك كالا و يا هر دوي آنها درآمدي را كسب كنيد. دليل‌هايي كه باعث مي‌شوند مردم بخواهند از شما خريد كنند مي‌تواند براي شما به عنوان يك كليد باشد، مانند يك درام طبيعي در محصول يا كالاي شما.

بعضي چيزها درباره (كالا يا محصول) پيشنهاد شما بايد به طور ذاتي و طبيعي جذاب باشد كه بهتر است از اين چيزها براي فروش آنها استفاده نكنيد. محصولات غلاتي صبحانه شركت «Mother Nature» از بالاترين غلظت ويتامين‌ها و موادمعدني برخوردار است.

     2- درام طبيعي موجود را به يك سود هدف‌دار تبديل كنيد.

     هميشه اين موضوع را به خاطر داشته باشيد كه مردم طرح و شكل (و گاهي اوقات كيفيت) نمي‌خرند بلكه آنها منفعت مي‌خرند.

     مردم شامپو نمي‌خرند بلكه زيبايي، تميزي و يا مويي حالت‌پذير را مي‌خرند. آنها ماشين نمي‌خرند بلكه سرعت، صرفه‌جويي و اقتصاد، مد، كيفيت، طرح جالب و برجسته و قدرت مي‌خرند.

     مادري كه فرزندان جواني دارد حبوبات و غلات نمي‌خرد او ارزش غذايي مي‌خرد- هر چند كه خيلي از آنها فقط چيزي را مي‌خرند كه فرزندان خود را به خوردن وادارند.

     بنابراين بزرگترين سود پيشنهادي خود را بيابيد و آن را بنويسيد و لازم نيست كه به طور مستقيم از خصوصيت بارز طبيعي (ذاتي) نشأت گرفته باشد. هر چند كه كالاي شما داراي چهار يا پنج سود باشد ولي فقط روي يك الي دو و حداكثر سه تا از آنها تكيه كنيد.

     3- سودهاي خود را تا آنجا كه ممكن است قابل باور بيان كنيد.

     تفاوت زيادي بين صداقت و قابل باور بودن وجود دارد. شما مي‌توانيد صد درصد صادق باشيد (همانطور كه بايد باشيد) ولي با آن حال ممكن است هنوز مردم شما را باور نكنند.

     شما بايد فراتر از صداقت گام برداريد، فراسوي مانعي بزرگ كه تبليغات با تمايلش به سمت اغراق و بزرگ‌نمايي ايجاد كرده است.

     سود و منفعت خود را طوري بيان كنيد كه بتواند ماوراي اعتراض و ترديد مورد قبول واقع شود.

     ممكن است شركت توليدكننده «Mother Nature» بيان كند كه: «استفاده يك كاسه از «Mother Nature» مي‌تواند براي كودك شما مقدار زيادي ويتامين به اندازه يك قرص مولتي‌ويتامين دربرداشته باشد.»

     اين جمله با يك درام طبيعي شروع شده، به يك سود تبديل مي‌شود و دقيقاً قابل باور بيان شده است و همچنين تقريباً قابل باور بودن را نيز القا مي‌كند.

     4- توجه مردم را جلب كنيد.

     مردم بر تبليغات توجهي ندارند بلكه آنها فقط به چيزهايي توجه دارند كه برايشان جالب است و آنها گاهي اوقات اين مسأله را در تبليغات مي‌يابند.

     بنابراين شما فقط بايد توجه آنها را جلب كنيد و وقتي كه شما اين كار را كرديد مطمئن باشيد كه آنها را نه فقط به تبليغات بلكه به محصول و يا كالاي خود نيز علاقه‌مند كرده‌ايد.

     بسياري از تبليغ‌كنندگان محكوم به اين هستند كه تبليغات آنها بسيار جذاب‌تر از چيزي است كه به تبليغ‌اش پرداخته‌اند. اما شما مي‌توانيد با به خاطر سپردن اين جمله مانع از اين بشويد كه خودتان را گرفتار اين دام كنيد.

     «تبليغات را فراموش كنيد. آيا كالا يا محصول شما به خودي خود جالب و قابل توجه است؟!»

     شركت «Mother Nature» شايد فقط نظرات خود را به وسيله نشان دادن يك عكس از دو دست شكسته كه در حال باز كردن كپسول مولتي‌ويتامين مي‌باشند و آن را به همراه مقداري پوستر درون كاسه‌اي از حبوبات كه اشتهاآور به نظر مي‌رسد به مردم نشان دهد.

     5- انگيزه بينندگان خود را براي انجام كاري برانگيزيد.

     به آنها بگوييد كه به بازديد فروشگاه‌ها بروند، كاري كه ممكن است شركت «Mother Nature» نيز انجام دهد. از آنها بخواهيد با شما تماس برقرار كنند، فرم پر كنند، درخواست اطلاعات بيشتري از شما داشته باشند، هنگام خريد محصولات شما آنها را با ذكر نام بخواهند، حداقل يكي از آنها را امتحان كنند و از آنها براي بازاريابي استفاده كنيد. (استفاده از گروهي از مردم براي بازاريابي)

     شما بايد دقيقاً به مردم بگوييد كه از آنها مي‌خواهيد چه كار كنند.

     6- از اينكه در حال برقراري يك ارتباط واضح و روشن هستيد اطمينان كسب كنيد.

     ممكن است شما متوجه مطلبي كه درباره آن صحبت مي‌كنيد باشيد. ولي آيا مخاطبان هم همين احساس را دارند؟

     مطمئن باشيد كه مردم واقعاً در مورد كار شما فكر نمي‌كنند، آنها فقط نيمي از توجهشان را به آگهي شما مي‌دهند. (حتي هنگامي كه كاملاً در حال توجه كردن باشند)

     نهايت تلاش خود را بكنيد تا مطمئن شويد كه شما در حال برقراري يك ارتباط موفق هستيد.

     شركت «Mother Nature» ممكن است تبليغات خود را براي 10 نفر نمايش دهد و از آنها درباره مطلب و نكته مورد نظر بپرسد، اگر يك نفر از آنها متوجه موضوع نشود بيانگر آن خواهد بود كه 10% از بينندگان متوجه نخواهند شد.

     اگر تبليغات در طيف گسترده‌تر و بين 000/500 نفر نمايش داده شود در آن صورت 000/50 نفر متوجه نخواهند شد، در نتيجه اين تبليغ غيرقابل قبول است.

     تمام بينندگان بايد مطلب مهم موجود در تبليغات را دريابند؛ مثلاً ممكن است شركت «Mother Nature» مطلوب مورد نظر خود را در جمله‌اي مانند جمله زير و با بيان كردنش در قالب يك تيتر اصلي يا فرعي به مخاطب برساند:

     «دادن يك كاسه از «Mother Nature» به فرزندتان مانند اين است كه به او يك قرص مولتي ويتامين بدهيد، البته خوشمزه‌تر».

     عدم وجود ابهام (براي مخاطب) بايد هدف شما باشد.

     7- تبليغ، پيام بازرگاني، نامه يا بروشور به اتمام رسيده خود را با استراتژي خلاقيت خود تطبيق دهيد.

     استراتژي طرح اوليه شماست. اگر تبليغات شما در بيان استراتژي‌تان موفق عمل نكند، اين تبليغ يك تبليغ نامناسب است و مهم نيست كه چقدر محبوب باشد، پس آن را كنار بگذاريد و دوباره شروع كنيد و در اين مدت از استراتژي پي‌آمده خود استفاده كنيد تا شما را راهنمايي كند.

     5 مرحله فرآيند خريد

     خيلي از بازاريابها هيچ تفكر خاصي در مورد فرآيند خريد مشتريان ندارند. اين واقعاً خجالت‌آور است. توجه به اهميت فرآيند خريد مي‌تواند اثرات باورنكردني روي فروش محصولات داشته باشد.

     فرآيند خريد چيست؟ مشتري كجا را براي خريد خود انتخاب مي‌كند؟ چگونه شما مي‌توانيد به يك نقطه نظر مشترك با مشتري خود جهت كمك به او در خريد برسيد؟

     همراه من باشيد تا به شما بگويم چگونه مي‌توانيد تصميم مشتري خود را قبل از خريد تغيير دهيد.

    يكي يا همه ما همواره ليستي مرتب از خريدهاي خود به همراه دارد. زماني كه فرايند خريد بسيار وقت‌گير يا پرزحمت است مانند خريد كامپيوتر، زماني كه خريدها تقريباً بدون فكر انجام مي‌شود مثلاً وقتي شما يك بسته حبوبات مورد علاقه‌تان را مي‌خريد بدون هيچ اشتباهي ممكن است مواردي پيش آيد.

     در بحث كمي فرآيند خريد شامل پنج مرحله مي‌شود، محصولات و يا خدمات ممكن است در فروشگاه جديدي باشد و يا مشتري جديد براي آن باشد، و يا ممكن است خيلي پرهزينه و داراي يك دوره بررسي طولاني در هر مرحله از فرآيند باشد.

     مرحله اول: تشخيص نياز و خواسته

     در اين مرحله خريدار در مي‌يابد چيزي را مي‌خواهد يا نياز دارد. آنها به اين تشخيص مي‌رسند كه مشكلي دارند يا ميل شديدي به خواسته‌اي دارند و دنبال انتخاب راه‌حلي هستند.

     اگر اين نياز و خواسته چيزي مثل ناهار باشد تصميم خريد و رابطه بسيار سريع شكل مي‌گيرد بدون در نظر گرفتن فرايند واقعي خريد. گرسنگي به سرعت حل مي‌شود اغلب موارد شما داراي هزينه‌هاي پاييني هستيد.

     اگر نياز و خواسته يك ماشين جديد باشد فرآيند خريد و تصميم واقعي آن ممكن است هفته‌ها يا ماه‌ها به طول انجامد زيرا ريسك بيشتري نيز وجود دارد و چون ويژگي‌ها و مدل‌هاي جديد همواره در حال آمدن هستند ارزش آن بيشتر و امكان اشتباه در زمان خريد نيز بيشتر است.

      مرحله دوم: جستجوي اطلاعات

     در زمان انتخاب براي برطرف كردن نياز و خواسته، مشتري شما دست به تحقيق مي‌زند براي بدست آوردن اطلاعاتي در مورد كيفيت چيز مورد علاقه‌اش- ممكن است از وب‌سايت ديدن كند (كه در اين مورد شما مي‌توانيد كارهايي كنيد كه در ذهن مشتريان باقي بمانيد مانند اينكه صفحات قابل پرينت در سايت قرار دهيد، كاتالوگها و بروشورهاي قابل دانلود كردن يا روش‌هايي براي جمع‌آوري سايت‌ها و نامه‌ها قرار دهيد).

     بروشورها بايد گردآوري بشوند. شماره تلفن‌هايي بايد در اختيار مشتريان قرار بگيرند. نمونه‌هاي مجاني، آزمايش نمونه و ساير مواردي كه به خريدار جهت جمع‌آوري اطلاعات و تكميل مرحله خريدش كمك كند بايد در اختيارش قرار گيرد.

     مرحله سوم: تكامل

      بعد از جمع‌آوري اطلاعات توسط مشتري آنها احساس مي‌كنند نياز دارند شروع كنند به تكميل موارد و كم كردن انتخاب‌هاي سر راهشان تا زماني كه يك مورد را كه با آن راحت‌تر هستند و احساس مي‌كنند مي‌تواند خواسته‌اشان را برآورده سازد انتخاب كنند.

     دراين مرحله زمان تعقيب مشتري است.

     آيا شما داراي اطلاعات اضافي‌تر هستيد كه به درد انتخاب مشتريان بخورد؟ آيا آنها با نمونه‌هاي مجاني مشكلي دارند كه مي‌تواند درست بشود؟

     حضور شما درمرحله تكميل بسيار مهم است. بهترين حالت براي حفظ مشتري تزريق ملايم و دائم اطلاعات بيشتر به مشتري تا زمان برطرف شدن نيازهاي او است.

     مرحله چهارم: خريداري كردن

     زماني كه تمام اطلاعات تكميل شد يك خريد صورت مي‌گيرد و مشتري شما خوشحال از شما خداحافظي مي‌كند درست است؟ اما نه هميشه.

     مرحله پنجم: ناهماهنگي شناختي

     زماني كه مشتريان فكر مي‌كنند كه بهترين راه‌حل را انتخاب كردند و خريد كردند اما خيلي از اوقات آنها بعداً متوجه مي‌شوند دچار ناهماهنگي در شناخت شده‌اند و خريداران از خريد خود پشيمان مي‌شوند.

     دومين حدس در مورد تصميمي است كه گرفتند و آغاز يك احساس بد راجع به تصميمي كه گرفتند اينجاست كه دوره كوتاه استفاده ضمانت خريد و گارانتي وارد صحنه بازي مي‌شوند.

     زماني مشتريان داراي يك اعتماد قابل ملاحظه‌اي نسبت به يك محصول مي‌شود كه يك برچسب روي محصول باشد.

     داشتن برچسب ضمانت بر روي محصول اين اطمينان را به مشتري مي‌دهد كه محصول اشتباهي ندارد و استاندارد ساخته شده است. به طور كلي تضمين خدمات از لحاظ روانشناسي نيز آسودگي‌خاطر را ايجاد مي‌كند.

     خيلي از مشتريان خواستار ضمانت پيشرفته نيستند اما اگر ضمانت نداشته باشند آنها دچار يك حالت عصبي خواهند شد كه تنها هستند.

   صنعت ایران با وجود کادر مهندسی بسیار قوی ،‌تجهیزات تولیدی تخصصی و انحصاری ، تعهد و التزام پرسنل و مدیریت شرکت به امر کیفیت و تحویل به موقع ، همکاری با تولید کنندگان معتبر داخلی ، وجود شبکه گسترده فروش و خدمات باعث گردید این شرکت در مدت فعالیت چند ساله خود در زمینه های زیر سر بلند از انجام کلیه سفارشات در یافتی ، نامی نیک از تلاش صنعتگر ایرانی در صنایع داخلی بر جای بگذارد.

     - ارائه خدمات مشاوره در زمینه های  مختلف صنعتی ( برندینگ, طراحی لوگو, چاپ و تبلیقات )
     - مطالعات مکان یابی و مطالعات بازارهای هدف صنعتی
     - مطالعات امکان سنجی و طرحهای توجیهی صنعتی
     - طراحی و احداث واحدهای صنعت ( تاسیسات و ابنیه )
     - اصلاح, ارتقاء و تامین تجهیزات و ملزومات واحدهای صنعتی
    - تامین و تدارک کلیه لوازمات صنعت ( ابزارآلات, ملزومات ایمنی, ماشین آلات صنعتی, ماشین سازی, برق, الکترونیک, اتوماسیون صنعتی, انرژیهای نو و پاک )
     - همکاری آموزشی و مشاوره ای در طراحی و پیاده سازی واحدهای صنعتی ( صدور کلیه گواهینامه های استاندارد بین المللی ISO, مکاتبات و مذاکرات قراردادهای بین المللی بازرگانی, بازرگانی خارجی, برگزاری سمینارهای بازرگانی (تخصصی) به صورت گفتاری و شنیداری )
     - فن آوری اطلاعات و ارتباطات واحدهای صنعتی ( سخت افزار, نرم افزار, سیستم های جامع و خدمات اینترنت, طراحی وب سایت, شبکه و سیستم های مدیریت CRM )
     - مشاور بانکی و سرمایه گذاری واحدهای صنعتی
     - تامین مالی

       ما به دنبال ايجاد فرصت هاي جديد  براي کسب و کار شما هستيم, 


Copy

فنی مهندسی علم و وصنعت خواجه نصیر

مطالب مرتبط

    آدرس : ایران - تهران، زعفرانیه

    صندوق پستی 1458-19395

    تلفن :

    +982122750210

    +982122750380

    +982122750430

    نمابر:

    +982122750569

    همراه:

    +989128361805

    ایمیل:

    info@sanatiran.com

    وبسایت:

    www.sanatiran.com

    عضویت در خبرنامه

    ... و یا ایمیل خود را وارد کنید.

     
    تماس با ما

    *نام:

    ايميل:

    *پيام: